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El Geomarketing y sus herramientas


2014
11.04

Poseer un conocimiento con detalle del potencial de mercado, el valor de los clientes y la ubicación de la red comercial, nos permitirá efectuar un diseño óptimo de la red, así como enfocar la actividad en aquellas áreas, donde exista una mayor respuesta de crecimiento o por contra la red esté infradimensionada.

Las herramientas de geomarketing, nos proporcionan el conocer qué clientes están en el área de influencia de cada oficina, así como el potencial presente en cada una de estas áreas. Gracias al geomarketing, tenemos la posibilidad de realizar un plan de expansión o de ajuste de la red comercial, aminorando la presencia en áreas de bajo potencial y desempeño, y potenciando aquellas otras con gran progreso.

Incremento de la productividad de la red comercial

El conocimiento de los clientes y la correcta dimensión de la red comercial, son primordiales para alcanzar los objetivos marcados. Pero si no disponemos de una sistemática comercial correcta, los resultados que obtengamos no serán los esperados, ya que al no llevarse a cabo las actividades comerciales planificadas, no conseguiremos una mayor efectividad comercial.

Para la mejora de la productividad comercial, es preciso establecer buenas prácticas en las siguientes áreas de trabajo:

Distribución del trabajo

Es de importancia saber, a qué dedican el tiempo los agentes para la identificación de posibles áreas de mejora. Según la experiencia, hasta un 70% del tiempo se puede dedicar a trabajos no comerciales (tramitación de siniestros, reporting, formación, etc). Organizar la actividad, para liberar tiempo comercialmente útil, corresponderá a incrementos de productividad de hasta el 100%.

Procesos y herramientas

Una vez identificadas las áreas de mejora dentro de la distribución del trabajo, es preciso analizar los procesos y herramientas que disponemos. Según la experiencia, hasta un 10% del tiempo se acaba dedicando a labores internas, copiando información de un aplicativo a otro. Mejorar los procesos y las herramientas nos deja optimizar la gestión del tiempo.

Incentivos

Para que la productividad aumente, es imprescindible incentivar a la red comercial, para que ponga en marcha las campañas propuestas, al tiempo que beneficia sobre su actividad. Entonces, modificar escalonadamente el esquema de incentivos, pasando de un enfoque puro de remuneración por venta e incluir un apartado de remuneración basado en la actividad y al reporte de la misma, permita llevar en paralelo los objetivos de la compañía y los del agente.

Información de gestión

La trasformación del esquema de incentivos, permite alinear a la red comercial, de manera que se tenga no solo información de ventas, sino además de la actividad que llevan a cabo los comerciales. Consecuentemente, es posible medir, analizar y mejorar las campañas que se desarrollan, cerrando el ciclo y estableciendo una visión completa por un lado, del trabajo y efectividad de la red comercial y por otro, de las precisiones de los clientes.

Fuente: geo marketinggeo

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El geomarketing y la productividad comercial


2014
09.20

La productividad de sus redes comerciales, tiene un resultado directo en los fines de una empresa. Aumentar esta productividad es prioritario para mejorar los resultados: casi el 80% de las aseguradoras que han participado en un estudio de la gestión de clientes, han implantado o están en proceso de implantar un novedoso sistema comercial.

El aumento de productividad de las redes comerciales, debe tener su base en:

*Mejorar la información sobre nuestros clientes.javier

     -Disponiendo de información de datos, acerca de su propensión a la adquisición de productos o servicios o su probable escape.

     -Desarrollo de las herramientas comerciales, como podrán ser fichas de cliente, agendas comerciales, gestores de campañas y motores de alarmas comerciales, para que la información de clientes se pueda accionar por las redes.

*Disposición de herramientas de geomarketing para conocer el potencial geográfico de cada zona, focalizar la actividad comercial y confeccionar las dimensiones de la red.

*Hacer que sea más productiva la red comercial, desarrollando e incorporando métodos orientados a incrementar el tiempo comercial y a mejorar la efectividad del mismo.

Información de clientes

Saber el comportamiento de los clientes, nos lleva a un incremento probado de la productividad, que puede alcanzar el 200%, al permitir centrar las capacidades comerciales, en aquellos clientes actuales o potenciales donde sepamos que hay mayor probabilidad de éxito.

Saber, los clientes que tienen una mayor propensión a la compra de un producto en concreto, cuáles tienen probabilidades más elevadas de llevar a cabo una cancelación o una renovación o qué actividad (NextBestActivity) deberíamos incorporar para aumentar la vinculación, es clave de cara al aumento de la productividad comercial. Así, el diseño e implantación de sistemas predictivos, orientados a su aplicación en la práctica por las redes comerciales, resulta de gran importancia.

Estas métricas, calculadas a nivel cliente actual o potencial, deben incorporarse a las herramientas que damos a nuestra red comercial, siendo necesario apoyarse en dichas métricas, para definir campañas de venta. El encargado de las campañas, dará prioridad a las acciones a realizar, en base a la probabilidad de los clientes a poseer una determinada forma de comportarse. Esta probabilidad, tendrá que estar reflejada en la agenda comercial en forma de acciones concretas, planificadas con antelación. Y estas acciones, tendrán que estar en la ficha de cliente, para mayor facilidad de la labor del comercial cuando contacte con el mismo.

Fuente: geomarketing.center