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El geomarketing y la productividad comercial

2014
09.20

La productividad de sus redes comerciales, tiene un resultado directo en los fines de una empresa. Aumentar esta productividad es prioritario para mejorar los resultados: casi el 80% de las aseguradoras que han participado en un estudio de la gestión de clientes, han implantado o están en proceso de implantar un novedoso sistema comercial.

El aumento de productividad de las redes comerciales, debe tener su base en:

*Mejorar la información sobre nuestros clientes.javier

     -Disponiendo de información de datos, acerca de su propensión a la adquisición de productos o servicios o su probable escape.

     -Desarrollo de las herramientas comerciales, como podrán ser fichas de cliente, agendas comerciales, gestores de campañas y motores de alarmas comerciales, para que la información de clientes se pueda accionar por las redes.

*Disposición de herramientas de geomarketing para conocer el potencial geográfico de cada zona, focalizar la actividad comercial y confeccionar las dimensiones de la red.

*Hacer que sea más productiva la red comercial, desarrollando e incorporando métodos orientados a incrementar el tiempo comercial y a mejorar la efectividad del mismo.

Información de clientes

Saber el comportamiento de los clientes, nos lleva a un incremento probado de la productividad, que puede alcanzar el 200%, al permitir centrar las capacidades comerciales, en aquellos clientes actuales o potenciales donde sepamos que hay mayor probabilidad de éxito.

Saber, los clientes que tienen una mayor propensión a la compra de un producto en concreto, cuáles tienen probabilidades más elevadas de llevar a cabo una cancelación o una renovación o qué actividad (NextBestActivity) deberíamos incorporar para aumentar la vinculación, es clave de cara al aumento de la productividad comercial. Así, el diseño e implantación de sistemas predictivos, orientados a su aplicación en la práctica por las redes comerciales, resulta de gran importancia.

Estas métricas, calculadas a nivel cliente actual o potencial, deben incorporarse a las herramientas que damos a nuestra red comercial, siendo necesario apoyarse en dichas métricas, para definir campañas de venta. El encargado de las campañas, dará prioridad a las acciones a realizar, en base a la probabilidad de los clientes a poseer una determinada forma de comportarse. Esta probabilidad, tendrá que estar reflejada en la agenda comercial en forma de acciones concretas, planificadas con antelación. Y estas acciones, tendrán que estar en la ficha de cliente, para mayor facilidad de la labor del comercial cuando contacte con el mismo.

Fuente: geomarketing.center

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