Mis articulos personales

Cuando acabas una carrera y deseas ejercer por libre esa profesión, pongamos un ejemplo la de Abogado, son precisas dos cosas: un título y un cliente del servicio. Y sin el cliente del servicio, el título solo sirve para decorar la pared.
El título es cuestión de constancia y estudio. Captar un cliente del servicio es algo más complejo: es hacerse conocer, distinguirse y producir confianza en una persona, a fin de que deje en tus manos temas críticos que no entiende. La confianza como podemos imaginar es el factor más relevante.

Hace unos años el Código Deontológico de la abogacía, prohibía a los letrados que hiciesen publicidad sobre un rótulo en la entrada del edificio donde se situaba el despacho. Como veis, era en sentido textual decir que montar despacho era poner placas identificativas en el portal. Los clientes del servicio se captaban boca-oreja, siempre y en todo momento antecedidos por esa coletilla tan habitual que se usa cuando se aconseja profesionales liberales, conozco a un letrado (o bien médico o bien arquitecto…etc.) que es muy, muy bueno, el mejor. Si nos guiásemos y contabilizásemos estas recomendaciones, habrían cientos y cientos de miles y miles de número uno en algunas profesiones que existirían en España.

En la década de los noventa, esta regulación se relajó y se dejó introducir publicidad. Mas años de parquedad marketiniana no desaparecen tal como de esta manera, y todavía al día de hoy, muchos despachos consideran poco profesional y de poco prestigio anunciar sus servicios. Procuran otras fórmulas como la introducción de artículos de opinión, la aparición de su nombre como letrados en operaciones de impacto mediático o bien la asistencia en seminarios y otros foros de discusión para captar clientes del servicio.
Entre la generación de abogados de los últimos tiempos, se cuenta con un departamento de comunicación y marketing cuya misión es fortalecer la distinción del despacho y de sus profesionales, figura que en los tiempos pasados no existía. La máxima misión de este departamento es facilitar la tarea de venta que los asociados efectúan, pudiendo encontrar soluciones en esta web.

Sí, he dicho venta, por el hecho de que así sea en un despacho de provincias o bien en una firma internacional en la capital, la primera misión del asociado o bien titular del despacho es vender. Sin clientes del servicio, como afirmaba al comienzo, no hay asesoramiento jurídico que prestar.

 Siendo una actividad tan crítica para la profesión, se podría meditar que a los abogados se les enseñe desde el principio a aprender técnicas de marketing y ventas.

La realidad es que no. En los despachos los abogados están enfocados completamente en aumentar su pericia legal y aprenden las técnicas comerciales a base de intuición o bien de observar, de qué forma los abogados senior captan y fidelizan clientes del servicio (ciertos mejor que otros).

Cuando tras años de duro sacrificio y máxima especialización legal llegan al ansiado estatus de asociado y aparece en su lista de prioridades la venta, se percatan de que han invertido poco tiempo en adquirir las técnicas apropiadas para captar clientes del servicio. Y vender venden, claro está, mas perdiendo un buen tiempo en el proceso de aprendizaje (un tiempo efectivamente bello como bien sabéis) puesto que adquieren y depuran sus técnicas de venta a base de prueba y fallo.

Mas en la actualidad, aparte de la indispensable placa identificativa en la fachada y en la puerta principal del despacho, ya podemos observar letreros lumínicos variados e inclusive algún otro tipo de publicidad, que nos señala la situación de ese bufete de abogados que podemos necesitar en algún instante de nuestra vida.